– Zazwyczaj kupujący mieszkanie czy dom mówią o racjonalnych argumentach: cena, lokalizacja, ogrodzone osiedle, natomiast jeżeli byśmy się bliżej przyjrzeli wpływowi na decyzje zakupowe, to często kierują się np. widokiem z okna albo tym, czy jest cicho – mówi agencji Newseria Biznes Jacek Kopeć, ekspert SWPS Innowacje, spółki celowej Uniwersytetu SWPS, która przeprowadziła badania na ten temat.

Reklama

Bodźce odbierane przez pięć zmysłów to podstawa całej naszej wiedzy o świecie, ale ludzie różnią się tym, w jakim stopniu wykorzystują przy podejmowaniu decyzji informacje płynące z poszczególnych zmysłów. To implikuje podział na m.in. wzrokowców, słuchowców czy kinestetyków.

– Wzrokowcy pewnie będą bardziej wrażliwi na wygląd mieszkania, widok z okna, więc u nich będzie tendencja do kupowania mieszkań na wyższych piętrach, z których rozciąga się piękniejszy widok. Kinestetyk, czyli ktoś nastawiony na cechy otoczenia i wygodę, być może chętniej wybierze mieszkanie na parterze, zwłaszcza jak tam będzie ogródek, możliwość wyjścia na zewnątrz. Z kolei słuchowiec będzie sprawdzał, czy mieszkanie jest dobrze wyciszone akustycznie, być może też będzie z innego powodu niż wzrokowiec wybierał mieszkanie na ostatnim piętrze, żeby nie mieć tupiących sąsiadów nad głową, lub też będzie otwierał okno, żeby sprawdzić, czy hałas dochodzi z zewnątrz, czy też mieszkanie jest w cichej okolicy – mówi Jacek Kopeć.

Jak podkreśla, kinestetyk większą uwagę zwróci na wygodny rozkład pokoi czy na dobrą wentylację i klimatyzację, dzięki czemu wysokie temperatury latem nie będą dokuczliwe. Chętniej też zwróci uwagę na wygodę dojazdu czy bliskość infrastruktury.

Deweloperzy zdają sobie sprawę z tego, jak różnorodne są oczekiwania poszczególnych grup klientów, dlatego stawiają na zróżnicowaną ofertę.

– Mamy osoby, które są nadwrażliwcami słuchowymi, wtedy wiemy o tym, że musimy oferować im mieszkania, które są na ostatnim piętrze, gdyż one są w sposób naturalny wyciszone, nie ma nad nimi już żadnych innych mieszkań, więc nie słychać stukotu nóg dzieci czy zwierząt. Mamy również klientów, którym bardzo zależy na nasłonecznieniu, więc mamy możliwość dopasowania im takiego mieszkania – mówi Ewa Rathe-Głowacka, dyrektor ds. marketingu w Victoria Dom.

– Kupienie mieszkania wbrew zmysłom może skończyć się tym, że po jakimś czasie będziemy się chcieli przeprowadzić w inne miejsce. Jeżeli osoba kupująca nie uświadomi sobie własnych preferencji w momencie zakupu i pokieruje się np. atrakcyjną ceną, to po jakimś czasie może się zorientować, że pewne kryteria zmysłowe, percepcyjne nie będą jej odpowiadały, np. hałas w okolicy dla słuchowca albo niewygodny rozkład mieszkania dla kinestetyka. W efekcie może to spowodować, że po kilku miesiącach albo latach, a może czasami krócej, zaczniemy szukać innego mieszkania czy domu w innej lokalizacji – mówi ekspert SWPS Innowacje.

Reklama

Jak podkreśla, o znaczeniu zmysłów w marketingu wiadomo od wielu lat i jest to temat regularnie badany i wykorzystywany w reklamie. Jednak na rynku nieruchomości wciąż niewiele się o tym mówi, przez co może być to wątek bagatelizowany przez deweloperów. Zdaniem eksperta jest to duży błąd.

–Deweloper może zadbać o to, żeby mieszkania miały cechy istotne dla każdej z grup zmysłowych, czyli wzrokowców, słuchowców, kinestetyków. Pamiętajmy, że spora grupa klientów ma mieszane preferencje zmysłowe, czyli ważne są dla nich bodźce z wszystkich zmysłów. Ale jest też grupa, która preferuje wyłącznie kryteria wzrokowe albo słuchowe, albo kinestetyczne. I wtedy możemy oddziaływać, np. dbając o to, że wzrokowcowi sprzedamy mieszkanie z lepszym widokiem. A jeżeli wiemy, że dana osoba jest kinestetykiem, to bardziej podkreślamy wygodę mieszkania – mówi Jacek Kopeć.

Jedna czwarta nabywców wskazuje, że mieli problem ze znalezieniem mieszkania, które odpowiadałoby ich preferencjom. Bardzo często w procesie poszukiwań dochodzi do przewartościowania założeń, co może się przekładać na znaczną rozbieżność między początkowo poszukiwaną nieruchomością a ostatecznie zakupioną.

– Kiedy klienci pojawiają się w biurze i doradca ma możliwość rozmowy z nimi, bardzo łatwo nam jest określić, czy jest to klient o charakterze ekstrawertyka, czy introwertyka, bo oni zupełnie czego innego oczekują. Introwertyk będzie raczej osobą, która skupia się na szczegółach, jest bardziej wycofana i bardziej uważna i zupełnie inne aspekty mieszkania, otoczenia i osiedla będą dla niej istotne. Ekstrawertycy są dużo bardziej optymistycznie nastawieni do zakupu, oferty, szukają mieszkań dużych, nasłonecznionych, które są spektakularne. To wszystko możemy określić dopiero w trakcie rozmowy, kiedy klient usiądzie u nas w biurze, kiedy opowie nam o sobie, o tym, jak do tej pory mieszkał i czego oczekuje – mówi Ewa Rathe-Głowacka.

Jak wynika z ubiegłorocznego raportu „Rynek nieruchomości”, kluczowymi kryteriami wyboru nieruchomości na rynku pierwotnym są cena, lokalizacja, rozkład mieszkania, metraż oraz komunikacja. Pandemia spowodowała, że szukamy większej przestrzeni życiowej, większym zainteresowaniem w ostatnich dwóch latach cieszyły się więc mieszkania nieco większe, najchętniej z balkonem, tarasem czy ogródkiem.

– Wcześniej większość klientów wybierała mieszkania na wyższym piętrze ze względu na widok i spokój, a w tej chwili bardzo dużą popularnością cieszą się mieszkania na parterze i z ogródkiem, który jest przedłużeniem mieszkania. Największą popularnością nadal cieszą się małe mieszkania, ale nie kawalerki, tylko lokale dwupokojowe na małym metrażu. To daje tę swobodę, że użytkownicy nie łączą miejsca, w którym odpoczywają, z miejscem do pracy – mówi dyrektor ds. marketingu w Victoria Dom.